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アポラボのブログ

LTVという考え方

Posted on by アポラボラトリー

アポラボラトリーの村上です。
前回のブログではアップセルとクロスセルについて書きましたが、今回はLTVという概念について書きたいと思います。
皆さんはこの言葉を聞いたことがありますでしょうか?
LTVとは「Life Time Value」の略で顧客生涯価値を指し、1人の顧客が取引期間を通じて企業にもたらす利益(価値)のことを言います。

例えばパソコン販売会社の場合、顧客のAさんがパソコンを4年毎に買い替えて生涯を通して15回購入してくれたとします。その平均単価が10万円だとすると、Aさんは生涯に150万円使ってくれる事になります。
一方、このパソコン販売会社が顧客を獲得して、維持する費用(原価含む)が60万円かかったとします。
するとLTVは150万円-60万円で90万円になります。

そしてLTVが90万円ということは、すなわち1顧客を獲得した際には90万円の利益が出るということは
言い換えると1顧客を獲得するのに90万円以下で獲得すれば利益が上がるということなのです。

しかしこれをまったく理解しないで商品を販売する会社は10万円で商品を販売して、原価が4割だから6万円まで広告をかけれるな、となるのです。

もちろん安く顧客を獲得できれば、それに越したことはありません。
しかし、6万円しか広告をかけなかった結果、それだけの認知、それだけの顧客数へのアプローチになり、機会損失がもたらされることも事実です。
(なぜなら広告費を50万円かけていたら、もっと多くのお客様が獲得できて、もっと利益があがったのに!となるからです)

そうならないように、このLTVを理解し、1顧客を獲得するのに自社がいくらまで広告費をかけれるのか。(又は1顧客を獲得するのにいくらを目標とすればいいのか)
そしてそれにあった顧客獲得手法を試みて、ABテストを行うことが、これからの経営には求められてきています。

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