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アポラボのブログ

LTVの計算方法について

Posted on by アポラボラトリー

アポラボラトリーの村上です。
前回LTVについて書きましたが、今回はその計算方法について書きたいと思います。
せっかくLTVの概念がわかっても、どうやって算出するかわからなければ意味がありませんからね。

LTV=平均購買単価×平均購買頻度×平均継続購買期間-平均獲得維持コスト

ここでポイントなのはすべてに「平均」がついているということです。
1顧客だけで計算しようとしても顧客それぞれ単価が高い顧客や安い顧客、何度もリピートしてくれる顧客や1回で離脱した顧客、長く購入してくれる顧客やすぐに購入をやめる顧客など様々です。
したがってそれぞれを求めることが困難なため、自社の顧客を全部合計して計算し、そこから平均化して算出します。

そして上記式からLTVをあげる方法は
・平均購買単価を上げる
・購買頻度を上げる
・継続して顧客になってもらう
・顧客獲得及び維持コストを下げる
となります。

上記のうち3つは売上を上げる方法、最後の1つはいかにしてコストを下げるかがポイントなのですが、多くの人は最後のコストを下げることに意識が強すぎて意外と売上を上げる方法を行っていないのです。

いやいやそんなことないよ、売上を上げることを常に考えているよ!という人は意外と「平均購買単価を上げる」ことだけに注力していたりすることが多く、購買頻度を上げることや継続して顧客になってもらうことを忘れがちだったりします。

なぜなら購買頻度を上げることや継続して顧客になってもらうには、それ相応の労力やコストがかかったりするからです。
購買頻度を上げるためには、お客様にアプローチして購買を促す必要があったりします。
継続して顧客になってもらうにはサポートが必要な場合も多いです。
そしてそれらにはすべて人件費やその他のコストがかかるため、意識して導入しないとなかなかできなかったりするのです。

自社ではLTVを上げるために具体的に何を行っているのか?
今一度、書きだしてみてはいかがでしょうか。
意外とできていないことに気付くかもしれません。

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